Вчера за кофе в лобби отеля мне провели мастер-класс по переговорам. Я была по другую сторону.

Вчера за кофе в лобби отеля мне провели мастер-класс по переговорам. Я была по другую сторону. Встретилась с приятелем, взрослый, опытный крупный предприниматель, харизматичный, с историей. Важный момент, в своих бизнесах он отвечает по большей части за бизнесы, то есть опытный продажник. Предложил делать проект вместе. Маркетинговый проект, то есть тот, где нет понятия «доля», так как нечего на выходе «забирать». Его условия на старте: 20% и никакого фикса. Я, конечно, объяснила, что это не работает, там месяцы подготовительной работы, подрядчики, структура. О которых он не знал, так как это не его сфера экспертизы и со стороны все выглядит легче и быстрее, чем есть. Может быть полгода работы до того момента, когда что-то можно будет вынимать, и бизнес - вокруг него. Кстати, честно, чувствовала неловкость, говоря что на 20% success fee не пойду :) Он удивлённо: «А, ты хочешь, чтобы я тебе платил? Я думал, это партнёрство». И всё, расстались думать. Пока ехала домой, поняла: это было красиво. Начать переговоры с заведомо неприемлемых условий, чтобы потом любой компромисс выглядел как уступка с его стороны. Классический якорь. Стартовая позиция — 20%, и если оппонент начинает торговаться, то точкой отсчёта уже стала эта цифра, а не твоя. Я не знаю, было ли это осознанно. Может, он и правда так видит партнёрство или профдеформация бизнесмена с упором на биздев. Но это неважно. Почему это важно для нас, если мы ищем работу или клиентов? Тот же механизм работает на переговорах об оффере. Работодатель называет первую цифру, и это его якорь. Не твоя справедливая цена, не рыночная медиана. Просто якорь. Большинство кандидатов начинают торговаться от этой цифры вверх на 10-15%. А надо как минимум не принимать чужой фрейм как отправную точку. Переговоры начинаются не тогда, когда тебе делают оффер. Они начинаются с первого вопроса «а какие у вас ожидания по зарплате?» И тот, кто называет цифру первым, тот и ставит якорь.